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                牛熊轉換不息 這位營業部老總見證了行業變遷

                2019-10-05 14:03:59| 作者:新浪財經 | 來源:sina.cn | 欄目:專題|

                摘要: 上海證券報04月06日19:08關注確定不再關注此人嗎確定取消  作者:朱琳娜 孫越“做營業部老總是個高危職業,我們可是第一責任人;擴張、布局、搶點,事事都要操心。市場行情日漸看高,營業部要抓住機會擴張。”券業浸淫多年,奮戰一線營業部,這位摸爬滾打了近20多年的營業部老將老彭說起眼中的行業變遷,無限感慨。營業部就是各家券商文化的一個縮影。從拓荒先鋒國信證券營業部、老牌貴族銀河證券營業部、流量小生平 ...

                上海證券報關注

                確定不再關注此人嗎確定取消

                  作者:朱琳娜 孫越

                “做營業部老總是個高危職業,我們可是第一責任人;擴張、布局、搶點,事事都要操心。市場行情日漸看高,營業部要抓住機會擴張。”

                券業浸淫多年,奮戰一線營業部,這位摸爬滾打了近20多年的營業部老將老彭說起眼中的行業變遷,無限感慨。營業部就是各家券商文化的一個縮影。從拓荒先鋒國信證券營業部、老牌貴族銀河證券營業部、流量小生平安證券營業部......輾轉三家券商,如今老彭又換了個新東家。

                “券商行業里沒有常勝將軍,上一輪的勝者如果止步不前,下一輪市場周期到來時可能就會是敗將。一家證券公司的創新、活力、人員激勵機制是最重要的。回頭看,那些把握住先機,改革執行力最強的券商,如今都成了行業佼佼者。”

                市場牛熊轉換不息,行業興衰都能在營業部的變遷中看到答案。

                各顯神通的拓荒者

                上世紀90年代,券業興起之初滄海橫流。營業部各顯神通招徠大戶、挖掘機構客戶,各家券商都會有自己的拿手一項,或憑借通道便利或通過服務優質,搶奪客戶和市場份額。

                據老彭回憶,這段時期的特點是市場格局未定,份額也不集中。在這個階段冒頭的營業部里,曾誕生了許多個“最牛”。

                老彭對記者表示,自己服務的第一家營業部就是華南地區赫赫有名的國信證券。因政策紅利“銀證通”一度盛行,當時就有營銷人員到銀行蹲點,這些營銷人員還不是今天概念上的正規從業人員。許多是一些大爺大媽,通過他們的推薦和拉戶,完成新建營業部最早的資源積累。

                國信證券曾以四大等級區分服務與傭金戰對抗,咬定千分之一點五的傭金率不放,并在曾經的報道中對媒體直言“傭金高一些沒有關系,關鍵是要有料,要準。” 不過,這種采用小組承包的模式,業務戰斗力強大,但也容易養出“小諸侯”,導致公司山頭林立。現在,券業還遍布國信系的各路人馬。

                “在這段從業時期,我體會了一把營業部開拓的艱辛。此后的所有探索,都離不開國信的這段經歷。”老彭說道。

                順時而動 后來者居上

                千禧之年,互聯網時代不期而至。老彭表示,從國信離開后,他瞄準了后來居上的平安證券。依托平安集團資源共享的優勢,平安證券快速打開渠道資源。

                據老彭回憶,早期平安證券按照保險資源做起了證券。其利用 “保單開戶”的資源優勢把很多保險客戶都轉到了平安證券,而且這些轉過來的客戶質量相當優良,開戶數量也兇猛增長,曾創下短短半年就開戶百萬的記錄。

                除了激進的開拓用戶外,順應“互聯網時代”趨勢是平安證券的一大特色打法,平安證券整體向“金融+科技”戰略轉型,樹立起“互聯網券商”的新形象。

                老彭回憶,當時在平安培訓,集團內各機構的人紛至,印象最深的是第一波打領帶西裝革履的保險從業者,喊口號,集體坐,整齊劃一。銀行是穿著西裝不打領帶,第三波穿著背心的券商從業人員,彼此之間涇渭分明,卻又和諧共處。

                “證券業務一開始依賴保險,對接保險成熟資源。通過傳統模式營銷拉客戶,電銷,綜合拓展。保險資源支持證券,銀行資源也來支持證券,一開始的一個營業部小兵可能對接的是銀行、保險的大將,所以平安證券很快就做起來了。”

                記者注意到,今年2月行情啟動后,平安證券同樣反應積極迅速,快速反應下發“緊急動員令”,在經紀業務事業部發起“春季攻勢”活動,稱政策和市場共振的情景可遇不可求,必須立即跑步前進,志在“抓住時間窗口,彎道超車”。

                “樹大根深”也要轉型

                三十多年前,金融街還是橫七豎八的胡同,窄的只容兩輛自行車錯車。銀河證券便坐落于學院胡同旁,金融大街35號的國際企業大廈,緊鄰央行。

                這是老彭的下一站,他說自己一定要去一個當時的TOP券商,摸清行業老大券商的內部工作模式。

                “銀河證券的管理制度是很完備的。印象中當時剛入職培訓,制度打印出來厚厚一沓,就像葵花寶典。”老彭笑言。銀河證券作為老牌貴族券商,截至2018年,共有493家證券營業部,經紀業務在其經營中占很大一部分。

                老彭在銀河的從業經歷不長,他對記者表示,從多數大券商的發展脈絡看,其經紀業務的原始積累主要還是靠兼并而起,這樣容易一口吃成個大胖子。但是兼并之后,路該怎么走?銀河證券也曾想過大刀闊斧地改,不過方方面面的阻力不小。

                現在,老彭所在的券商營業部更有成長性。他認為,券商的成長還是靠職業經理人的奮斗,一步步踏踏實實做出來。所在券商重激勵、重營銷,同時更加提倡以更科學的標尺進行考核。

                老彭對記者表示,頭部占據市場份額的50%是自然規律。市場必然會是大吃小的市場。現在市場還不夠集中,小券商自然還有生存空間,但未來的生存空間必然是要被擠壓的。

                責任編輯:賈振飛 2031864307


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